Estalló la temporada escolar y, aunque hacemos foco en atención, surtido y precio, hay otro factor que determina qué compran nuestros clientes: la primera impresión o la vista. Por eso, desde Malí te contamos qué hacer para captarlos.

Los especialistas han llamado el sistema de las 3B -bueno, bonito y barato- al modo en que los consumidores definen sus compras. Este mecanismo, realizado en forma automática al entrar a un comercio o buscar un producto por Internet, se asimila al de la comparación precio-calidad.

El objetivo del consumidor es satisfacer sus necesidades al menor costo, pero como las necesidades son tan diferentes como personas y capacidades de pago existen, debemos estar preparados para abarcarlas a todas o intentar hacerlo. Antes de revelar un dato clave, les contamos una historia:

Hacia mediados del SigloXIV vivió un teólogo muy famoso por entonces llamado Jean Buridan, que estaba convencido de la capacidad racional de las elecciones humanas. Para él, todos éramos capaces de elegir la opción favorable o conveniente según nuestra propia razón que nos ayuda a ver los pros y contras entre alternativas. Sus detractores, sin embargo, hicieron un cuento para ridiculizarlo y así nació El asno de Buridan: según el relato, un burro muy hambriento fue puesto en una disyuntiva. Le acercaron dos montones de heno similares para que eligiera uno, pero como no supo cuál comer, porque ninguno se presentaba racionalmente superior al otro, acabó muriendo de inanición.

Esto nos lleva al siguiente elemento que nos demuestra que, para elegir, nuestros clientes deben tener elementos de comparación y conocimiento. Tenemos que informarlos.

La paradoja de la elección

Hay un libro famoso en los EEUU porque analiza la forma en que todos los humanos ansiamos la libertad de elección, pero, a la vez, podemos padecerla. Se trata de ‘La paradoja de la elección: por qué más es menos’, del psicólogo Barry Schwartz, que explica que la libertad y las opciones son clave para que el humano esté satisfecho, pero que la multiplicidad puede obturar y bloquear al sujeto. Un consejo comercial: brindar surtido y opciones, pero orientar al cliente en lo que precisa, para que compare entre dos o tres alternativas debería ser suficiente, pero los investigadores del Instituto de Tecnología de California van más allá y dicen que hasta 8 opciones ayuda a elegir más libremente y en forma satisfactoria.